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通晓建筑的加华人地产经纪：把客户当朋友

  2008-08-29 09:27:06  中国侨网

　　

　
张贺凯 (加拿大《环球华报》)

　　据加拿大《环球华报》报道，在加拿大大温哥华地区，地产经纪的队伍日益庞大，但50%或更高的淘汰率也证明这个行业竞争的激烈程度。华裔张贺凯从建筑转入地产经纪，至今已近20年，年年获颁白金大奖，大温一万个经纪中，只有7-8%获此奖项。张先生的成功是建立在实力的基础之上，把建筑学与人性化融入对地产经纪的经营。

　　温哥华发展的见证者

　　与张贺凯(Richard Cheung)的交谈首先从建筑展开。望着窗外影影绰绰的高层楼房，张贺凯说他初来乍到时这里还没有什么 high rise ，这些年来他亲身参加了一些本地标志性建筑物的建造，亲身见证了温哥华自身的发展，等于是看着这个城市长大。

　　祖籍广东新会的张贺凯，是在香港接受的启蒙教育，后在香港理工学院攻读建筑专业。毕业后他加盟大新公和建筑公司，该公司正是以盖香港汇丰银行而闻名于世。在这家公司麾下，张贺凯从管工做起，直到成为估价等部门的项目经理(project manager)。张贺凯说估价部门是建筑工程中一个很重要的环节，因为事先要弄明白一个工程需要多少钱才能完成，包括对砖瓦、材料、人工等的估算。他先后参与了不少香港重要建筑工程的设计施工。其中最有名的要数香港警察总部、香港机场、山顶车站、香港电话大厦等，

　　1975年张贺凯移民加拿大，在道格拉斯学院学习的也是建筑管理。毕业后从事过本地建筑估价等工作，参与过温哥华国际机场的扩建工程，也参与过五环酒店、温哥华医院、卑诗省高等法院和86年万国博览会等部分施工项目。

　　专业型地产经纪

　　张贺凯崇尚自由自在的人生态度，所以他决定从事地产经纪，因为这个行业的时间相对可以自己支配，同时又能发挥自身业务特长，可以最大限度地截长补短。

　　从建筑界转入地产经纪，张贺凯坦言还有一个现实考虑，当时他觉得在建筑领域，华人要想出头很难，举凡大工程还都由西人拿到，这也是所谓“潜规则”。与此同时，他也看到亚裔人士在房地产行业有越来越多的成功例子。而自己恰好又在建筑部门工作过，把建筑与房地产结合起来应是创造自身优势的选择。

　　1988年，张贺凯在UBC上了7个月房地产相关课程，其间学习法律、房屋知识、金融、财务周转、供款事项等。

　　正是由于在建筑方面的知识与经验，又注意学习和吸收地产局相关规定，使张贺凯甫入地产经纪，就能捷足先登，1989年至1990年做成的客户就超过100家，以突出业绩名列前茅。在为客户服务过程中，他能从具体的建筑角度，为客人提出十分中肯而又有力度的意见，根据房屋结构评判其优劣，这样在给客人的举荐方面就显得很有信心。由于专业精准，论说有据，与事实相符，以后客人的埋怨也少。

　　就建筑与房地产的关系而言，张贺凯说前者是施工，后者是推销，等于一个事体的两个不同方面。功能虽然不同，但有共性。

　　在张贺凯厚厚的文件夹内，分门别类放着各种资料，其中包括大温地区各城市的概况介绍，显示他对本地区情况的把握。

　　交心才能成朋友

　　张贺凯一路走来始终如一，把客户当朋友。他认为让客户愿意与你成为朋友，先决条件就是交心，惟有敞开心扉，坦诚以待，彼此信任，才能形成共鸣。

　　“使客人放心”说起来不难，但真正做到并不很容易。一幢房子少说几十万，多则数百万，应该理解客人小心翼翼的心态。张贺凯认为只有对客人交心，才能让对方放心。一般客户对张贺凯的评价是“忠实可靠”，“非常专业”，“尽心尽力”和“实实在在”等。

　　张贺凯说客户由于有不同的背景与文化，有不同的经济条件，所以也就有不同的需要。为了更好地为客户提供服务，就需要熟悉对方的具体情况。他顺便举例说，印度人喜欢4这个号码，但华人对此就有所忌讳。但含4号码的房子如果不在印度裔社区，就很难推荐给印度裔客户;华人若看上这个房子却难接受这个号码，有时就需要到政府说项，来使这个号码得以改动。

　　张贺凯的客户有不同族裔，而以华人居多，他说文化背景相同做起来舒服一些。即便来自不同地区的华人，在具体事例中也有必要区别对待，对这点张贺凯也深有感触。大陆移民新购房多，往往选校在先，跟着子女教育走;港人则换房子多，因为他们来的早，孩子长大了，根据家庭变化作出调整。

　　厚积而薄发

　　张贺凯喜欢用游泳来比喻经纪专业，他说如果不会游或游不好，下水一段时间就会很累。虽然拥有地产经纪执业资格的人不在少数，但关键还在于是否具有“后劲儿”，这股“后劲儿”的大小因人而异，主要取决于本人自身的功底与实力。

　　张贺凯说，一个优秀的地产经纪，实际上需要非常丰富的知识底蕴，才能满足客户多方面的不同需要。

　　通过日积月累的经验，张贺凯能判断出哪个客人适合在哪个社区，这样他会有的放矢地引见房屋，而不是盲人摸象似的四处乱跑，到头来客人不满意，地产经纪也跑冤枉路。从初次打交道就能了解对方是不是真正买家，不会带客人看“错误的房子”，这需要凭经验和悟性，这个本领教科书上是学不到的。

　　一般人都知道经营股票需要关心时事，张贺凯说经营房地产一样要注意时事，平时要多读报章，同时也要多接触和熟悉地产局的情报和新的相关法律规定，根据有关法规的变动而适时调整，以免造成延误，即使出现损失也能减少到最低限度。

　　张贺凯喜欢旅游，他说几乎走遍了世界各地。正是通过外出游历，开阔眼界，每到一地了解当地建筑与房屋行情，对业务大有裨益。

　　张贺凯认为做地产经纪，还要了解风水。但只有当客人有这方面需求时，他才会讲，而不主动提及，以免让不信者有不愉快的感觉。

　　现在张贺凯能熟练用国语、粤语、英语与客人交流，也得益于他的努力。当年在香港时，他就到广州越秀区，学习了3年普通话。这件事上也说明张贺凯有定见有远见，付出就有回报。以后他也这样要求和培养儿子，不但平常把他们送到本地中文学校，而且有机会还把他们送到大陆，熟识国语。如今大儿子在北京传媒公司工作，就没有语音障碍。（编辑：lily）